市场低迷难突破？问道华艺牛商，揭秘制胜秘籍

发布时间：2019-09-17 阅读：

问道牛商

近年，卫浴行业面临着一场市场大变革。渠道裂变、精装政策、电商发展，无不在影响着线下实体店的经营，因而出现了零售业绩下滑、实体店难以为继的窘况。在这种市场环境下，华艺经销商积极探寻线下门店破局之道，并对此形成自己独到的见解。

今年8-9月，由中洁网主办、以“问道牛商”为专题的采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市，深入市场调研，对话卫浴牛商。在深入走访四省两直辖市市场的过程中，采访团发现，华艺卫浴稳扎实打扎根于当地市场，并在当地享誉美名，故采访团特意前往当地华艺经销商门店，与华艺牛商：北京经销商王坤元、河南运营中心事业部负责人杨鑫、天津经销商潘松弟、湖南衡阳经销商周金燕、湖南岳阳办事处总经理李阳、湖北孝感经销商李芳、河南许昌经销商庞俊涛，围绕

门店经营之道，展开深度对话，揭开华艺牛商制胜的奥秘。

华艺卫浴北京经销商：王坤元

优胜劣汰是市场发展潜规则，相对于用盲目扩张来扩大品牌影响力、占领市场，王坤元表示他更偏向于把品牌基础打牢固，把口碑做好，一步一步来急不得。
王坤元经营的电商已经连续三年过亿，是京东的建材领域第一个商家，目前他的销售渠道有自营店、传统分销以及电商，而零售占比70%以上，家装公司设计师大概占比20%左右。华艺在依托京东的强大物流跟仓储系统以外，同时积极布局线下的销售渠道，旗舰店、战略联盟，车、仓库等基础设施都大力完善。

水可载舟，亦可覆舟。目前王坤元经营的华艺团队成员已有70多人，团队化运营颇成规模。因为团队成员足够庞大，所以无论是线上的电商销售渠道，还是线下的自营店都有充足的优秀人员储备。当团队坚实可靠，人员关系网络逐渐展开时，顺水推舟、向前发展便是自然而然的事。

“顾客是上帝”在变幻莫测市场里永远不过时。现在为了给客户更好的体验以及个性化的服务，华艺会先派设计师到向全卫定制的客户家里进行绘图设计，画完图，再交给厂家去生产，并用三维家等成型设计软件为客户直观展示设计效果。这样不仅可

以减少仓储而且可以将服务做得更好、更细，能为客户提供更多的设计方案。

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华艺卫浴河南运营中心事业部负责人：杨鑫

2018年，从华艺总部调任河南运营中心任职华艺事业部负责人的杨鑫大力拓展经销渠道，乘着华艺在当地风生水起的劲猛发展势头，将征战的版图进一步拓宽。

市场是一个湍急的漩涡。今年随着房地产政策调整，精装房时代的到来，很多卫浴经销商被迫陷入了洗牌的局面。他们脆弱而焦虑的神经不断地遭受着打击，惶恐哪一天睡醒生意就做不下去了。
然而，杨鑫不以为然，在他看来，“法无定法、万法归宗。无论大环境怎么变，营销的本质始终在于‘人’。”作为一名运营者，他所要服务的“人”就是经销商。他认为，一个品牌的营销，最核心的竞争力就是经销商群体的竞争力，如果经销商的思维没打开，厂家再怎么努力也撕不开市场的口子。“这些经销商就是我们最大的资源，办事处的作用更像服务商”，杨鑫把自己定义在服务经销商的人设上。杨鑫思经销商之所思，做经销商之力所不能及，以经销商这些“人群”为靶心，从营销、培训、政策、售后，四个维度一一击破，毫无意外地收获河南省这一方中原腹地上分销者的向心力。

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华艺卫浴天津经销商：潘松弟

至广大而精细微，华艺卫浴天津经销商潘松弟便是从那些微不足道的细节着手，牢牢地抓住顾客的心。即便在当今产品同质化严重，品牌优势不十分突出的的市场环境中，大家都在提服务升级，试图用服务赢得消费者信任。然而大家对“服务”的定义

各有不同，潘松弟更是有自己独特的认知。走进天津华艺旗舰店，整个店面装饰整洁干净，产品陈列有条不紊，包括店内导购员更是素质不凡。

不仅如此，在活动营销方面，潘松弟也有一套自己的制胜法宝。针对小区活动，他提出免费上门清洗服务，并在这一过程中潜移默化的突出华艺的产品优势，以此赢得业主的信赖及口碑。在家博会活动上，华艺展馆实现视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉“五感”同时在线，为到场消费者营造舒适的采购环境。

说时容易做时难，然而潘松弟带领团队扎扎实实做好每一件小事，从细节之处征服消费者，“与消费者交朋友，获取消费者的信任是关键。”是潘松弟的制胜秘诀。

华艺卫浴衡阳经销商：周金燕

湖南衡阳经销商周金燕，从最初50多平方小店，发展到今年140多平新店；去年一整年的业绩，到今年8月份便已赶超。在这场卫浴浪潮中，周金燕脱颖而出的关键在于，用服务扬起强者的旗杆，做当地的销售强者。

4年前，周金燕作为衡阳市场的一名新秀，用服务快速扬帆起航。在销售前期，把客户关心的问题都清晰讲明，无论是否成交，每一位客户都真诚对待，如安装座便器，在最初便跟客户讲明安装座便器需注意的细节、遇到哪些情况不能安装、需预留多少位置，以及客户家中适合安装哪种座便器，这些购买细节，都会为客户耐心解答。在服务后期，周金燕每年会定期上门做清洁服务，确保产品的使用寿命与外观的整洁度，将华艺“精服务”工作贯彻始终。绝大部分的客户都会被周金燕细心周全的服

务所打动，并最终选择华艺卫浴。周金燕表示，许多新客户都是通过老客户介绍过来达成成交，只有把服务做好，才能集八方之力，行稳致远。

在残酷的市场环境下，周金燕深知传统的营销模式已不再满足市场的需求，她着手布局设计师渠道，并充分利用现有资源，把渠道资源牢牢抓在手中。在全卫定制的大趋势下，周金燕提升自己的专业定制能力，为消费者提供更加优质完善的服务体验。

华艺卫浴岳阳办事处总经理：李阳

人生在勤，不索何获。在华艺卫浴岳阳办事处总经理李阳的眼中，勤奋是本，吃亏是福。从事华艺品牌运营8年，李阳相信，选择一个有实力的品牌，相当于选择一个对的方向，达到事半功倍的效果。李阳坦言，当初选择华艺品牌，是源自于对品牌的信任感，源自于对产品的认可度。

面向消费者，李阳以服务大局作为首要职责，视服务发展为己任，“想客户之所想，急客户之所急”，在终端形成完善的服务体系，为消费者提供专业的售前讲解与售后维修服务。面对门店人流量少、成交量低的现状，李阳认为服务是成功的宝典，市

场环境好与不好，照样有人在绝境中突围，在逆境中腾飞。通过分析消费者需求与行为，从而提高成交率与客单值。经过8年的发展，在李阳的带领之下，华艺品牌逐渐在当地铸就良好口碑，并在当地市场深深植根。

华艺卫浴孝感经销商：李芳

华艺卫浴孝感经销商李芳，早年间已在建材行业驰骋，从批发到专卖店经营，李芳对华艺品牌有着更为深刻的认知。2017年，她毅然选择华艺卫浴，看重的是华艺的品牌实力，看好的是华艺的发展潜力。

从商经验丰富的李芳认为，产品是本质。3年前，李芳深入了解华艺产品的原材料与材质，她以半年检验一款产品的说法，为华艺产品正名。好的产品需要被市场熟知。李芳表示，从刚开始代理华艺品牌到如今，看着客户对华艺的评价从“真贵”到“真好”的转变。华艺产品在市场上收获良好口碑，力证了是金子总会发光的道理。

在这个竞争激烈的时代，李芳认为，“狼多肉少，走出去才有机会”。在终端，李芳找准自己的方向，小区营销、联盟活动、商场活动等多方兼顾，拓宽自己的渠道资源，并对各个渠道进行战略性部署。去年，李芳所经营的门店销售额高达百万，在谈

及电商对实体店的影响时，李芳直言，无论卫浴界风云如何变幻，做好服务，才是矢志不渝的使命。前路未知，但李芳深信，事在人为。

华艺卫浴许昌经销商：庞俊涛

如果把华艺比喻为千里马，而庞俊涛则是千里马的伯乐。2013年，庞俊涛以华艺品牌进军卫浴界，在他的引领下，华艺卫浴成为许昌之地的“一方霸主”。7年间，庞俊涛的门店由1家发展为3家，销量年年递增，去年销售额高达400万，今年更是在筹备第4家门店。在庞俊涛成绩斐然的背后，是他坚持“扎根伸长”策略的运用。

1.把根扎深。建立强大的服务团队，强化团队的服务意识，深耕市场，并对团队内部进行专业的产品知识培训，不断完善售前入户安装、售后定期维护的服务工作，提高客户的情感体验，发展团队是扎根市场的有效举措。
2.把手伸长。提高品牌服务标准，扩张渠道，覆盖多个层次的市场，扩大辐射范围，争做产业一级服务商。

目前，许昌精装房的覆盖程度较小，未来还有更大的发展前景。庞俊涛表示，在未来的市场环境下，要提高主观能动性，逼迫自身发展，积极发展全卫定制，不断拓展渠道建设，为消费者带去安心的服务体验。

在行业变革的大环境下，品牌如何谋求市场新的渠道与出路？在卫浴界驰驱28年，始终发挥其楷模作用的华艺卫浴，在应对零售市场不景气、线下实体店深陷进退两难的严峻形势，从品牌推广、产品研发、活动促销、终端赋能，四方发力，着力布局新战略，探寻市场发展新机遇。

品牌推广

今年8月，华艺卫浴以强大的品牌实力荣膺“中国品牌战略合作伙伴”品牌序列，未来华艺卫浴将携手中国品牌建设促进会进一步推动品牌建设，为品牌价值赋能，打造享誉海内外的中国品牌，实现品牌从高度攀升到更高度。

产品研发

华艺卫浴以创新研发为准绳，前瞻国际最新设计趋势，拥有300多项产品专利，并连续两年荣膺德国iF工业设计大奖，在国际领域凸显创新研发力量。华艺卫浴高度重视产学研工作，先后与华南理工大学、广州美院、五邑大学及行业知名研发机构共同进行课题研究和开展技术合作；通过多方面的技术交流与合作为华艺卫浴提供了强大的支持，促进华艺卫浴技术创新、产品质量和新产品研发水平的快速提高。

今年，华艺卫浴创新研发出新一代环保黄铜，已获得PCT（US-2018-0148813-A1）国际专利，并将科研成果带进英国牛津大学做学术报告，这是卫浴行业首家走进牛津大学的中国品牌企业。华艺卫浴作为节水先锋，在节水技术上有着重大突破。华艺卫浴拥有超强节水实力与智能技术，对座便器的管道和冲水系统进行创新，所有产品均是一、二级水效，并荣登政府节水计划采购清单，180多项节水产品被荣列清单之内。

活动促销

对于零售业而言，促销活动不仅是提升销售额的重要举措，同时也为消费者带去更多实惠与便利。华艺卫浴针对门店客流量小、成交率低的市场现况，针对不同时间点推出不同的促销活动，提升门店吸引力，提高进店客流量与成交率，以此拓展市场，抢占市场份额，助力终端销售，实现业绩与营收双飞。

终端赋能

华艺卫浴定期为终端开展各类培训活动，如销售技能培训、产品知识培训、全卫定制设计培训等，线上线下相结合，多角度促学，全方位提升终端团队，帮助团队蜕变，提升市场终端链的整体效能，促进终端销售的持续发展，以强大的终端力实现华艺卫浴强势品牌的打造。

在新时代新环境下，面对新的挑战，有人抱头痛哭，有人卷土重来，有人乘势而上，时代见证了许多运营者、管理者从0到1的突破，也见证了他们的成长之路，并以回报作为他们勇气的嘉奖。与其坐以待毙，怨天尤人，不如寻找逆袭之路，探求创变新思路。凡事，变则通，通则达。相信，前方没有绝境，哪怕是悬崖，也要学会展翅飞翔。

市场低迷难突破？问道华艺牛商，揭秘制胜秘籍

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